Správné finanční poradenství je stejně jako třeba diagnóza v medicíně postaveno na velkém množství informací. Úvodní schůzka mezi poradcem a zájemcem by tedy měla být primárně rozhovorem: jaký je zákazníkův příjem, jaké závazky má, jaké jsou jeho plány a také, zda je v osobním finančním plánu ochoten přistoupit na takzvané investiční riziko tedy možnost, že hodnota jeho úspor se kvůli výkyvům na trhu sníží. Některé tyto informace se mohou zdát osobní, ale poradce o nich musí vědět, má-li navrhnout řešení „šité na míru".

Co by naopak na úvodní schůzce poradce nikdy neměl dělat? Především rovnou nabízet dokonalý a zázračný produkt, který vyřeší všechny potíže zákazníka a připíše čarodějný úrok. Nabízení „zázračných" produktů bez bližšího poznání a analýzy potřeb je jedním z velkých nešvarů „poradenství", tedy v tomto případě spíše agresivního prodeje. Stejně tak poradce nemůže očekávat a ani vyžadovat kontaktní údaje známých či přátel zákazníka. Řešení, které vám poradce sestaví po vzájemném poznání, by mělo vycházet z informací vašich cílů a plánů, ať už jde o dlouhodobé investování na důchod anebo jen krátkodobé spoření na novou kuchyň.

Dále by mělo odpovídat poměru příjmů a výdajů zájemce tak, aby bylo skutečně dlouhodobé.

Poradce musí zohlednit také vztah k riziku, tedy sázet spíše na garantované a neinvestiční produkty, pokud vás myšlenka na propad úspor budí ze spaní. Pokud poradce počítá v návrhu se zhodnocením vložených peněz, mělo by odpovídat reálným možnostem. Platí, že i pro rizikovější investice je plánované zhodnocení zhruba nad šest procent ročně podezřelé a spíš nereálné.

Správný a nesprávný postup.

Samostatnou kapitolou jsou náklady jednotlivých spořících a investičních produktů. Zde by měl poradce poctivě říct, jaké celkové náklady zaplatíte v rámci předloženého řešení. Zvláště má upozornit na případy, kdy jsou náklady zpočátku zvýšené tedy pokud smlouvu v krátké době zrušíte, dostanete zpět výrazně méně.

S tím souvisí i pravidlo, že poradce by se měl snažit spíše navazovat na smlouvy, které jsou již uzavřeny, a ne je neodůvodněně rušit a předělávat. Na předčasném zrušení totiž člověk většinou tratí.

V neposlední řadě by měl poradce vzít do úvahy také případnou státní podporu. Ta sice nemá být hlavním motivem výběru politická reprezentace totiž daňové úlevy a státní příspěvky velmi ráda mění, ale představuje příjemnou „třešničku na dortu".

Podpis smlouvy

Pokud poradci důvěřujete a doporučené produkty akceptujete, práce pro něho nekončí, naopak. Důležitou součástí každého poradenství je totiž také dlouhodobý servis. Může jít o změny plateb, nastavení produktů anebo třeba vložení jednorázově větší částky úspor. Poradce by měl pomáhat i v krizových situacích, kdy z mimořádných důvodů potřebujete platby dočasně snížit či přerušit. Ostatně takový krizový scénář by měl vzít do úvahy i při samotné přípravě finančního plánu. Dlouhodobý servis je zkrátka důležitou součástí finančního poradenství a právě zde se často pozná, zda jde o dlouhodobou službu anebo jen o jednorázový prodej.

Sečteno a podtrženo, finanční poradci mají nyní v ruce jasný návod, jak postupovat.

Jakkoliv jdou požadavky mnohdy nad rámec toho, co požaduje zákon, věřme, že tento manuál udá trhu jasný tón a pomůže také odlišit poradenské zrno od plev.

JIŘÍ ŠINDELÁŘ

Autor je výkonný ředitel Unie společností finančního zprostředkování a poradenství. Plné znění dokumentu najdete na adrese www.usfcr.cz.